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時代在變，跟得上就有肉吃，跟不上可能湯都快喝不上了。

在保險經(jīng)紀領(lǐng)域，正在沖擊美股IPO的慧擇和業(yè)內(nèi)老牌公司泛華(NASDAQ:FANH)，便形成了鮮明對比。

2016年之后，這倆保險經(jīng)紀緊隨上游保險公司節(jié)奏，向壽險健康險等保障性產(chǎn)品有序轉(zhuǎn)型。2016年-2018年：慧擇壽險及健康險的正式轉(zhuǎn)型期，做到3.7億的收入規(guī)模;泛華壽險業(yè)務(wù)從9.9億元飆升到28.7億元。

一直到2019年上半年，趨勢發(fā)生了明顯變化。

慧擇的壽險及健康險業(yè)務(wù)仍維持222%的高速發(fā)展，泛華卻同比下滑4.5%顯得無以為繼。

原因出在哪里?

很大程度上，慧擇在營銷方式上的因勢而動——自媒體營銷矩陣養(yǎng)成模式的創(chuàng)新，使其獲得了非同一般的成長曲線。

01 17584個自媒體營銷號

保險經(jīng)紀公司可大致分為兩類：第一類是以泛華、大童、永達理和明亞為代表的傳統(tǒng)經(jīng)代，通過大量代理人布局線下;另一類則是慧擇、水滴保、大特保等互聯(lián)網(wǎng)平臺，依賴流量變現(xiàn)。

慧擇的高速增長，源于覆蓋微信公眾號、知乎、微博等社區(qū)的17584個自媒體營銷號。這些營銷號的內(nèi)容以測評、知識科普、產(chǎn)品對比為主，比如“深藍保”、“保二爺”、“兔寶哥”等保險大V。

雖然這些號的所有權(quán)并不是慧擇，但前者的成長，以及相互密切的利益關(guān)系，足以將其視為一體(后面還會講)。

與慧擇深度合作的部分自媒體

慧擇的財務(wù)數(shù)據(jù)印證著，1萬多個自媒體營銷號組成的超級矩陣，就是慧擇超過行業(yè)老大的法寶。2019年上半年，慧擇收入的74.5%來自它們。

據(jù)招股書數(shù)據(jù)，慧擇自媒體營銷號的數(shù)量近兩年一直處于增長態(tài)勢，2017年至2019年上半年分別為14564個、17050個和17587個。

自媒體營銷號逐年變化情況。來源:招股書

一家互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀公司，把自媒體矩陣做到上萬，也真是沒誰了，分分鐘秒殺一眾老前輩：

新三板公司，飛博共創(chuàng)(OC834617)擁有“冷笑話精選”等200多個自媒體賬號;微媒互動(839628)700多個自媒體。

想借殼A股公司的自媒體，夢嘉傳媒公眾號4825個，量子云科技公眾號981個，航旭網(wǎng)絡(luò)有“最愛杭州”和“魅力上海”等公眾號。

02 流水線批發(fā)制造

為了迅速繁殖營銷號矩陣，慧擇打造了一條對接業(yè)務(wù)的“流水線”——旗下的2B平臺“齊欣云服”與自媒體營銷號的業(yè)務(wù)對接鏈條示意圖如下所示：

慧擇養(yǎng)號營銷產(chǎn)業(yè)鏈示意圖。

任何個人或企業(yè)有對接需求，一個工作日便可得到答復。

他們的自媒體營銷號想寫哪個產(chǎn)品，齊欣云服直接給介紹得清清楚楚的產(chǎn)品鏈接。平臺上有1075種保險產(chǎn)品，包括約214種人壽和健康保險產(chǎn)品，以及約861種財產(chǎn)和意外傷害保險產(chǎn)品。

即使個人沒有保險經(jīng)紀資格證，沒關(guān)系，平臺會協(xié)助申請，而且是不需要考試的那種。

可以說，人人都可以很輕松的成為慧擇自媒體營銷號的一份子。這個模式聽起來還有點像云集(NASDAQ:YJ)，人人都可以一鍵開店賺錢的節(jié)奏。

自媒體營銷號的收入，按實際效果結(jié)算，它2017-2019年分別拿走了慧擇總收入的79.8%、74.8%、74.4%。

錢給得足，對接渠道通暢，慧擇旗下的齊欣云服，自然就成了養(yǎng)成自媒體營銷號的流水線。

03 為什么是慧擇?

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，依托騰訊、頭條、百度、微博等平臺的自媒體分得不少話語權(quán)(更別提幾乎掌握某個垂直領(lǐng)域)，也因此贏來一波契合新生代生活模式帶來的增長。

這個機會對每一個保險經(jīng)紀是公平的，但為什么慧擇把握住了，而不是其它公司?

原因在于慧擇做了一件事：打通了長期保障型壽險及健康險產(chǎn)品在線銷售的路徑，進而使自媒體矩陣成為了最有效率的營銷工具。

此前，沒人認為長期保障型壽險及健康險產(chǎn)品可以在線銷售。

原因很簡單：長期保障型產(chǎn)品的條款繁雜難懂，其間的復雜性令投保人望而生畏，想要搞清楚，需要保險代理人面對面的耐心講解。

所以大保險公司的代理人，對那些原來賣非壽險產(chǎn)品、賣短期產(chǎn)品的線上平臺，轉(zhuǎn)型賣長期保障型產(chǎn)品是嗤之以鼻的。

慧擇是如何讓不可能成為可能的?

答案是慧擇2016年建立了一個顧問團隊，專職向投保人解釋相關(guān)問題——也就是說其把代理人講解的職責搬到線上，并把精力專注這一項功能。當然，保險講解只是一方面，線上再怎么專注于此，可能還是趕不上線下講解的效果，如果對于同一波人來說的話。

之所以能在線上賣長期保障型的產(chǎn)品能成功，除了打造線上顧問團隊，更重要的是線上購買保險的用戶更年輕，學歷更高，理解能力更強(線下更多時候是代理人的3F資源，即家人朋友和傻瓜，理解能力會更弱)，這使得線上銷售成為可能。

以上，使得線上賣長期保障型產(chǎn)品不再是天方夜譚。

而這一點，又恰恰解決了小型保險公司無力自建代理人團隊的痛點，兩者一拍即合，保駕護航了慧擇的高速增長。

2019年上半年，壽險及長期健康險的收入做到3.9億元，占總收入的87%。

除此之外， 自媒體營銷號矩陣這個事能成，還有重要的一點，就是慧擇的產(chǎn)品力不錯。

定制保險產(chǎn)品是慧擇的核心競爭力，其早期主要賣旅游險和意外險，中國最早的戶外旅游保險，大部分都是由其自主設(shè)計。

但慧擇真正的轉(zhuǎn)型離不開一個人，他就是2015年加入慧擇擔任COO的蔣力。

他曾先后任職于中國國航、AIG(美亞保險)和Starr(史帶保險)，航空及保險業(yè)的雙重背景讓他一直走在旅行保險、個人意外及健康保險的產(chǎn)品研發(fā)最前沿，全球最早的航空延誤險就是他開發(fā)的。

2016-2017年，蔣力主導慧擇籌建了精算、核保、數(shù)據(jù)分析團隊，分布在深圳、廣州和上海三地?；谟脩舸罅繕I(yè)務(wù)需求和用戶反饋，能夠站在客戶的角度設(shè)計一些保險產(chǎn)品。與保險公司、再保險公司合作定制保險產(chǎn)品，有更強的議價能力和產(chǎn)品定價、分析能力。

在蔣力帶領(lǐng)下，慧擇近年來成功做出了多個爆款定制保險產(chǎn)品，比如慧擇定制的“達爾文1號”、“守衛(wèi)者2號”、“慧馨安2.0”，以及5月份與海保人壽合作設(shè)計的“芯愛”重疾險，這些長期健康險一度營銷號力推的網(wǎng)紅產(chǎn)品。

反映在財報上，2019上半年，慧擇有8.26億元保費收入，其中35.2%保費來自這些定制化保險產(chǎn)品，且定制產(chǎn)品傭金比例會更高，傭金收入的大頭必然來自定制產(chǎn)品。

04 不得不提的風險

以上，“養(yǎng)號”的慧擇、定制產(chǎn)品的慧擇，比之于傳統(tǒng)的保險經(jīng)紀商多了一分可能。

但這種營銷模式，也有不得不提的風險:

慧擇通過自媒體矩陣進行營銷并按效果付費，是業(yè)內(nèi)所有類似平臺的約定俗成的規(guī)則，即推廣費和促成的保單交易掛鉤，等于實際交易的保費乘以傭金率。本質(zhì)上，這就是銷售傭金提成。

盡管用戶投保鏈接的平臺是像齊欣云服這樣有網(wǎng)銷資質(zhì)的保險經(jīng)紀公司;但運作這些營銷號的個人或企業(yè)，是否都具備網(wǎng)銷保險資質(zhì)，需要打一個問號。

而這個問題暫時處于保險產(chǎn)業(yè)鏈的灰色地帶，未來監(jiān)管政策是否出臺尚不明確，故而存在一定政策風險。

關(guān)鍵詞： 自媒體號 保險