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工程機(jī)械主機(jī)廠(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商之間一直存在著微妙的關(guān)系，表面上所有主機(jī)廠(chǎng)都在高談合作伙伴關(guān)系，實(shí)際上廠(chǎng)商關(guān)系卻有兩種：以卡特彼勒等外資品牌為代表的“伙伴關(guān)系”和以國(guó)產(chǎn)品牌為代表的“主仆關(guān)系”。

(相關(guān)資料圖)

“伙伴關(guān)系”在《卡特彼勒之道》一書(shū)中有詳細(xì)的論述，主機(jī)廠(chǎng)把產(chǎn)品做好，代理商把客戶(hù)服務(wù)好，合作共贏(yíng)，遇到危機(jī)時(shí)主機(jī)廠(chǎng)還會(huì)拿出資金拯救代理商，這種成功的模式已經(jīng)延續(xù)了幾代人。

“主仆關(guān)系”則在近兩輪中國(guó)的市場(chǎng)沉浮中表現(xiàn)得淋漓盡致。市場(chǎng)增長(zhǎng)時(shí)，主機(jī)廠(chǎng)逼著經(jīng)銷(xiāo)商沖銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率，告訴經(jīng)銷(xiāo)商我們共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，你們只管放心大膽地往前沖。當(dāng)市場(chǎng)下滑時(shí)，廠(chǎng)家首先關(guān)心的卻是保護(hù)自己的利益，逼著經(jīng)銷(xiāo)商還錢(qián)，對(duì)之前的承諾置若罔聞。江湖上流傳著很多主機(jī)廠(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商反目成仇的故事，充滿(mǎn)了血和淚。

每家主機(jī)廠(chǎng)都在高唱“合作共贏(yíng)”，但是，重要的不是聽(tīng)他說(shuō)什么，而是看他怎么做。在這一點(diǎn)上，中外品牌立分高下，依照目前的廠(chǎng)商關(guān)系，中國(guó)幾乎不可能出現(xiàn)三代人代理同一品牌的現(xiàn)象。

主機(jī)廠(chǎng)的朋友告訴我，中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)與卡特彼勒代理商無(wú)法相提并論，言外之意如果經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模和成熟度也像卡特代理商那樣，廠(chǎng)商關(guān)系也會(huì)不同。

卡特彼勒代理商經(jīng)過(guò)幾代人的努力才從小到大，不斷成熟，如何幫助代理商成長(zhǎng)是主機(jī)廠(chǎng)的一個(gè)重要責(zé)任。我親眼見(jiàn)到國(guó)產(chǎn)品牌的代表，看到經(jīng)銷(xiāo)商做大、賺錢(qián)了，就認(rèn)為那是主機(jī)廠(chǎng)所賜，還會(huì)眼紅，甚至覺(jué)得自己吃了虧，通過(guò)提升銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)處罰經(jīng)銷(xiāo)商，為廠(chǎng)家和個(gè)人撈取更多利益。有些主機(jī)廠(chǎng)的管理者甚至在公開(kāi)場(chǎng)合訓(xùn)斥經(jīng)銷(xiāo)商，就像老子訓(xùn)兒子一樣，完全沒(méi)有合作伙伴之間最基本的尊重，就因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有按照他們的意愿去沖擊占有率，挑戰(zhàn)了“主仆關(guān)系”。

很多主機(jī)廠(chǎng)的經(jīng)理人只關(guān)注短期目標(biāo)，完不成占有率目標(biāo)，明年他就不在這個(gè)職位上了?？墒?，經(jīng)銷(xiāo)商的老板卻要對(duì)企業(yè)和員工負(fù)責(zé)，主機(jī)廠(chǎng)的急功近利縮短了經(jīng)銷(xiāo)商的壽命?？ㄌ乇死罩朗窃诩s一個(gè)世紀(jì)前確定的，而一些國(guó)產(chǎn)品牌至今都沒(méi)有明確廠(chǎng)商關(guān)系的原則，假如卡特彼勒的代理商最初選擇與中國(guó)品牌合作，他們能堅(jiān)持到今天嗎？

市場(chǎng)占有率的節(jié)節(jié)攀升，卻讓很多國(guó)產(chǎn)品牌堅(jiān)信：他們的廠(chǎng)商關(guān)系是“絕配”，才會(huì)產(chǎn)生如此高的競(jìng)爭(zhēng)力。有些人甚至認(rèn)為外資品牌的渠道管理已經(jīng)過(guò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)代理商太仁慈，導(dǎo)致代理商缺少狼性。對(duì)此，筆者并不認(rèn)同。

這些年有多少經(jīng)銷(xiāo)商被廠(chǎng)家起訴？奮斗多年卻一夜回到解放前，房子、車(chē)子都被質(zhì)押，只剩下一身的疾病和難以回首的往事。這些悲歡離合的故事會(huì)讓其他經(jīng)銷(xiāo)商心有余悸，不得不考慮自己的后路。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，經(jīng)銷(xiāo)商生存更困難，如果主機(jī)廠(chǎng)只關(guān)注自身利益，前任領(lǐng)導(dǎo)的承諾繼任領(lǐng)導(dǎo)可以不認(rèn)，經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)后就必須按照廠(chǎng)家要求沖業(yè)績(jī)，即使賠錢(qián)也要做，未來(lái)誰(shuí)還愿意做經(jīng)銷(xiāo)商？

當(dāng)今廠(chǎng)商關(guān)系的硬傷就在于：經(jīng)銷(xiāo)商是獨(dú)立法人，需要尊重；可主機(jī)廠(chǎng)卻把他們看作是自己的下屬企業(yè)，需要服從，“前些年我讓你賺了錢(qián)，現(xiàn)在你難道不該花些錢(qián)幫我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)嗎？你還有沒(méi)有良心？”

在一些空白區(qū)域有些廠(chǎng)家開(kāi)始嘗試直營(yíng)模式，他們覺(jué)得直營(yíng)公司在文化和理念上與廠(chǎng)家一致，執(zhí)行力更強(qiáng)，更容易體現(xiàn)廠(chǎng)家的價(jià)值觀(guān)，甚至以為找到了模式創(chuàng)新的突破口。實(shí)際上直營(yíng)成本更高，不少直營(yíng)店要依靠延期向主機(jī)廠(chǎng)回款才能維持運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)金流，廠(chǎng)家還不得不直面合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

代理制是時(shí)間的朋友，直營(yíng)制是時(shí)間的敵人。隨著時(shí)間的推移，我們對(duì)這句話(huà)會(huì)體會(huì)更深。

2022年慧聰工程機(jī)械網(wǎng)的客戶(hù)體驗(yàn)調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)：客戶(hù)體驗(yàn)和客戶(hù)黏度得分最高的產(chǎn)品是裝載機(jī)，產(chǎn)品的分銷(xiāo)主要采用代理制；得分最低的產(chǎn)品是起重機(jī)和混凝土機(jī)械，它們則是直營(yíng)模式的代表。人們總以為廠(chǎng)家直銷(xiāo)、直服標(biāo)準(zhǔn)最高，服務(wù)更及時(shí)，客戶(hù)一定最滿(mǎn)意，調(diào)查結(jié)果卻恰恰相反，直營(yíng)店的客戶(hù)流失率更高，代理制的客戶(hù)黏度更高！

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有些廠(chǎng)家代表到經(jīng)銷(xiāo)商那里指手畫(huà)腳，趾高氣揚(yáng)，明明從沒(méi)經(jīng)營(yíng)過(guò)企業(yè)，卻大言不慚地教經(jīng)銷(xiāo)商如何經(jīng)營(yíng)，實(shí)際上是為了自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，把過(guò)剩的配件壓到經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里，有人甚至找經(jīng)銷(xiāo)商索要好處、拿回扣、報(bào)費(fèi)用。廠(chǎng)商關(guān)系中這些毒瘤不清除，主機(jī)廠(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作就難以長(zhǎng)久，因?yàn)闆](méi)有經(jīng)銷(xiāo)商愿意面對(duì)缺乏尊重的廠(chǎng)商關(guān)系。

重塑健康的廠(chǎng)商關(guān)系，對(duì)建立良好的行業(yè)生態(tài)圈意義重大，否則每隔數(shù)年經(jīng)銷(xiāo)商就要換一茬，中國(guó)品牌就難以成長(zhǎng)。如果強(qiáng)加給經(jīng)銷(xiāo)商不切實(shí)際的業(yè)績(jī)目標(biāo)，不得不降低價(jià)格來(lái)追求市場(chǎng)占有率，還要讓經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)承擔(dān)無(wú)限擔(dān)保責(zé)任，今后還有人愿意做經(jīng)銷(xiāo)商嗎？競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)下滑，畸形的廠(chǎng)商關(guān)系再導(dǎo)致大批經(jīng)銷(xiāo)商退出，行業(yè)還有未來(lái)嗎？

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