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不再“閉著眼”買信托了。

這是來自成都的投資者李峰(化名)，在選擇信托方面的心得。有著7年信托投資經(jīng)驗(yàn)的他，如今呈現(xiàn)出的是過去沒有的謹(jǐn)慎態(tài)度。

隨著近兩年信托業(yè)違約頻發(fā)，剛性兌付的日子一去不復(fù)返。2018年，信托違約數(shù)目創(chuàng)下歷史新高，據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì)，2018年違約的信托產(chǎn)品接近60只。今年以來，中泰信托、安信信托、山西信托、長(zhǎng)安信托等多家信托公司產(chǎn)品發(fā)生逾期。

信托業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2019年2季度末，信托行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目1100個(gè)，規(guī)模為3474.39億元，信托資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)率為1.54%，較2019年1季度末上升0.28個(gè)百分點(diǎn)。

在信托行業(yè)違約頻發(fā)、打破剛性兌付的背景下，購買信托的高凈值客戶們，究竟該如何選擇信托產(chǎn)品作為家庭財(cái)富保值增值的工具?

不再“閉眼”買信托

2012起，李峰就開始投資信托產(chǎn)品了，也算是信托產(chǎn)品投資的老客戶。在李峰看來，信托最大的核心價(jià)值就是信任。

他回憶，7年間他都是滾動(dòng)著買信托產(chǎn)品，一般300萬起，到期后繼續(xù)買。購買的渠道有信托機(jī)構(gòu)的財(cái)富部門，也有不少是由第三方財(cái)富公司的客戶經(jīng)理推薦購買。曾陸續(xù)購買過四川信托、新華信托、中航信托、山西信托等不少信托公司的產(chǎn)品。

2012年前后，他所購買的信托產(chǎn)品，信托產(chǎn)品的收益率都是12%左右，幾年間，收益率慢慢降低至10%、8%左右。盡管收益率在逐漸降低，李峰覺得投資信托產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)仍然非常明顯。

他對(duì)記者稱，第一，信托產(chǎn)品的收益率明顯高于銀行理財(cái)產(chǎn)品，銀行理財(cái)收益率一般在4%左右;第二，他平常也炒股票，但是總賠錢，相對(duì)而言，投資信托產(chǎn)品比較穩(wěn)妥;第三，信托產(chǎn)品的投資時(shí)大額比較省事。

7年間，李峰購買的信托產(chǎn)品一直沒出過兌付違約問題，因此，信托產(chǎn)品的保本保息的概念也一直在他心里根植。盡管2018年起他也聽到不少信托產(chǎn)品違約的信息，不過他還沒遭遇到這種情況。

然而，不幸還是發(fā)生了。今年4月份，李峰購買的山西信托的產(chǎn)品信遠(yuǎn)36號(hào)集合資金信托計(jì)劃(一期)違約了，也是他購買過的第一支違約的信托產(chǎn)品。

違約后，他不斷與山西信托的信托經(jīng)理、保全部等工作人員聯(lián)系，然而電話打不通等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。目前最新的動(dòng)態(tài)是，山西信托通過信函方式召集投資人開會(huì)，產(chǎn)品兌付問題仍然在處理中。

違約后是否仍然愿意繼續(xù)購買信托產(chǎn)品?李峰對(duì)記者稱，以后購買信托產(chǎn)品時(shí)首先慎重選擇信托公司，選擇實(shí)力較強(qiáng)的信托公司;其次慎重選擇信托產(chǎn)品，多看盡調(diào)條款，抵質(zhì)押登等合同信息。

李峰坦言，他以后更愿意買政信類信托產(chǎn)品，他覺得政信的產(chǎn)品有保障一些。雖然可能會(huì)延期，但是后期兌付的概率更高一些。

李峰是眾多信托投資者中的一個(gè)，也是一個(gè)普通的信托投資者從“小白”客戶逐漸成長(zhǎng)為成熟投資者的典型代表。當(dāng)下，他在購買產(chǎn)品時(shí)變得更加謹(jǐn)慎，開始通過一些指標(biāo)進(jìn)行篩選比對(duì)，不會(huì)再“閉著眼”買信托了。

高凈值客戶“分化”

同樣，一位從業(yè)八年的資深信托行業(yè)理財(cái)師翁晟也見證了信托高凈值客戶投資者心態(tài)起伏變化，見證了高凈值客戶在投資信托過程中如何更加成熟、理性。

2011年起，翁晟便在第三方財(cái)富公司從事信托產(chǎn)品的代銷工作，是信托銷售行業(yè)的一位“老兵”。翁晟回憶，從他多年的工作經(jīng)驗(yàn)來看，高凈值客戶的投資信托的心態(tài)大致經(jīng)歷了3個(gè)階段的變化。

翁晟稱，2011-2014年，有部分高凈值客戶接觸了解信托產(chǎn)品，信托產(chǎn)品開始走進(jìn)高凈值客戶的投資籃子中。他回憶，2011年入行賣信托產(chǎn)品起，信托雖然在國(guó)內(nèi)已經(jīng)發(fā)展多年了，但是彼時(shí)開始接觸的一批高凈值客戶仍然對(duì)信托產(chǎn)品的知識(shí)了解甚少，甚至是“小白”客戶，不太懂信托行業(yè)、信托產(chǎn)品等信息。

這三年間隨著信托產(chǎn)品在銀行、券商等代銷渠道的發(fā)展，信托產(chǎn)品被更加廣泛宣傳銷售，成為高凈值客戶的選擇產(chǎn)品之一，收益率可以達(dá)到12%—14%左右。多數(shù)高凈值客戶在2011年買的信托產(chǎn)品，2013底年左右到期，沒有一例違約的產(chǎn)品發(fā)生，因此很多高凈值客戶一直認(rèn)為信托產(chǎn)品可以剛性兌付。

直至2014年中誠(chéng)信托30億“誠(chéng)至金開1號(hào)”未能按期兌付，拉開了信托產(chǎn)品違約的序幕。翁晟稱，盡管信托行業(yè)發(fā)生首例公開市場(chǎng)違約，但是發(fā)生逾期的產(chǎn)品數(shù)量仍然非常少。另外，2014年左右，宏觀環(huán)境也開始大力發(fā)展基建、地產(chǎn)等，信托公司也做了大量地產(chǎn)、政信的項(xiàng)目。

翁晟表示，2014—2017年也是高凈值客戶踴躍購買信托產(chǎn)品的時(shí)期，信托行業(yè)也迎來了高速的發(fā)展。因?yàn)樾磐行袠I(yè)發(fā)生逾期的產(chǎn)品很少，所以部分高凈值客戶雖然有了幾年的投資經(jīng)驗(yàn)，基本還是“閉著眼”買信托，不是特別挑選信托公司和信托產(chǎn)品，心態(tài)仍然是剛性兌付的心態(tài)。

高凈值客戶投資信托心態(tài)發(fā)生變化的第三個(gè)階段是從2017年至今。2017年江蘇信托、中泰信托、國(guó)民信托、中江信托(現(xiàn)雪松信托)、四川信托、安信信托、中信信托等多家信托機(jī)構(gòu)發(fā)生逾期，信托投資者的剛兌“信仰”一去不復(fù)返了。

翁晟認(rèn)為，當(dāng)下高凈值客戶投資信托產(chǎn)品的心態(tài)呈現(xiàn)分化的情況。2011年左右入市的投資者屬于比較有投資經(jīng)驗(yàn)的，當(dāng)下在購買時(shí)會(huì)比較謹(jǐn)慎，會(huì)挑選公司、產(chǎn)品類型、抵質(zhì)押等;2017年左右入市的投資者經(jīng)驗(yàn)較少，屬于謹(jǐn)慎貪婪型，一方面希望博取較高的收益，另一方面又想風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)低;還有一部分小白客戶，仍寄望于信托產(chǎn)品可以剛性兌付。

總體而言，甕晟認(rèn)為，當(dāng)下信托行業(yè)的投資者正變得逐漸成熟。這個(gè)階段，信托機(jī)構(gòu)對(duì)待客戶、產(chǎn)品時(shí)候的盡職履責(zé)能力就顯得異常重要了。

從野蠻生長(zhǎng)的年代后逐漸歸于理性，在經(jīng)濟(jì)增速減緩的時(shí)代，如何通過主動(dòng)管理去躲避更多的風(fēng)險(xiǎn)，是接下來對(duì)于信托公司們最大的考驗(yàn)。李峰和翁晟的經(jīng)歷對(duì)于信托投資者而言難能可貴，對(duì)于高凈值客戶而言如何在風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)的時(shí)代背景下選擇適合自己的產(chǎn)品變得尤為重要。

一位資深信托研究員對(duì)記者表示，當(dāng)下高凈值客戶在投資信托產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該更加慎重的選擇，而選擇的產(chǎn)品可以從這幾個(gè)簡(jiǎn)單的維度進(jìn)行。第一，選擇實(shí)力、品牌較強(qiáng)的信托公司。信托公司受控股股東、注冊(cè)資本等影響實(shí)力不一，因此在產(chǎn)品出現(xiàn)問題后的不同信托公司處理方式也會(huì)不同;第二，選擇產(chǎn)品的融資方和底層資產(chǎn)。信托產(chǎn)品大致分為地產(chǎn)項(xiàng)目、工商企業(yè)類、政府信托等，首先區(qū)分信托類別，其次注重融資方的財(cái)務(wù)狀況及未來財(cái)務(wù)收入等指標(biāo);第三，在購買時(shí)，建議從不同銷售渠道多對(duì)比、篩選，從而選擇出適合自己的產(chǎn)品。

關(guān)鍵詞： 信托