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“看中的就是中聯(lián)重科堅(jiān)守初心，腳踏實(shí)地為客戶提供滿意服務(wù)。在起重機(jī)的選擇上，我就只認(rèn)同中聯(lián)重科，產(chǎn)品的購買上，我也只購買中聯(lián)重科產(chǎn)品。”這是韓榕的一位客戶在微信朋友圈發(fā)布的動(dòng)態(tài)，韓榕表示：“客戶的認(rèn)可是我們最大的榮譽(yù)?！?/p>

年過五旬的韓榕作為中聯(lián)重科工程起重機(jī)公司營銷崗位的一員老將，司齡已滿30年，他初心不改，韌勁更足，憑借著真誠、執(zhí)著，讓客戶朋友圈持續(xù)擴(kuò)大，深得客戶信任和贊譽(yù);同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)績的持續(xù)攀升。2017年，被公司授予“中聯(lián)之星” 榮譽(yù)稱號(hào)。他用思想和實(shí)際行動(dòng)踐行了中聯(lián)重科逢山開路、遇水搭橋的闖勁，彰顯了鍥而不舍、久久為功的韌勁，擦亮了中聯(lián)重科營銷將士近乎偏執(zhí)把事情做到極致、為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值的豐盈底色。

(資料圖)

△中聯(lián)重科營銷代表韓榕榮獲2017年“中聯(lián)之星”

“我做過生產(chǎn)工人，也有服務(wù)、管理崗位經(jīng)驗(yàn)。誠然，這些經(jīng)歷有助于我銷售工程機(jī)械設(shè)備，但做市場、打動(dòng)客戶，更重要的還是真誠”，韓榕介紹。安徽市場的突破讓他對(duì)此感受更深。

2016年韓榕到任安徽，由于上一年公司在該區(qū)域起重機(jī)市占率沒有達(dá)到預(yù)期，如何取得客戶的信任、幫助客戶成功、最終贏得客戶，成為擺在他面前最主要的目標(biāo)。白天扎根項(xiàng)目走訪用戶、捕捉商機(jī)，晚上分析總結(jié)、梳理信息，他和團(tuán)隊(duì)立志要在本地市場實(shí)現(xiàn)突破。

李總是當(dāng)?shù)仄鹬貦C(jī)圈子里的“大佬級(jí)”人物，旗下知名設(shè)備多、工程大、朋友多、威望高，得知他要采購80噸起重機(jī)，中聯(lián)重科的銷售員幾次前去拜訪，李總雖熱情接待，但總是對(duì)公司起重機(jī)提出各種質(zhì)疑，甚至對(duì)產(chǎn)品還提出了一些反對(duì)意見，難以達(dá)成合作。

韓榕得知情況后，反而覺得客戶的反對(duì)意見恰恰是潛在的購買意愿。而且，贏得這個(gè)客戶后還會(huì)有示范效應(yīng)，可以讓當(dāng)?shù)馗嘤脩袅私庵新?lián)重科，這個(gè)訂單必須拿下。

韓榕做足功課，從李總的合作伙伴、工程承包的甲方、租賃圈朋友，甚至是油品配件的供應(yīng)商入手，一遍遍講解中聯(lián)重科產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并詳細(xì)了解用戶需求和疑慮。最后再找到李總，韓榕開門見山地說道：“李總，您是圈子里最講信譽(yù)的老大，信譽(yù)對(duì)您而言是最重要的，對(duì)我們中聯(lián)重科更是如此。我們中聯(lián)重科的銷售員最重要的特點(diǎn)就是誠實(shí)，最好的宣傳就是講真話。我們寧愿失去訂單，也不能失去您這位朋友，所以關(guān)于您的疑問我們必須先解答清楚?！?/p>

最終，韓榕真摯誠懇地交流和合作態(tài)度讓李總打消了疑慮，順利簽下80噸起重機(jī)采購訂單，更為重要的是，李總對(duì)中聯(lián)重科的思想理念、中聯(lián)人做人做事的誠實(shí)態(tài)度有了更為深刻的認(rèn)識(shí)。在李總的影響帶動(dòng)下，中聯(lián)重科在合肥接連簽訂多臺(tái)80噸起重機(jī)訂單，在當(dāng)?shù)厥袌錾舷破鹆艘徊?0噸起重機(jī)采購熱潮。

日積月累，韓榕和團(tuán)隊(duì)逐漸獲得了越來越多客戶的信賴，2020年，與2016年初到任時(shí)相比，韓榕和團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績已增長5倍，與廣大客戶實(shí)現(xiàn)了合作共贏。

△韓榕向當(dāng)?shù)乜蛻艚桓镀鹬貦C(jī)設(shè)備

“堅(jiān)持長期主義”是中聯(lián)重科穩(wěn)健經(jīng)營的重要理念之一。在營銷工作中，韓榕和團(tuán)隊(duì)也深刻地踐行著這一發(fā)展理念。韓榕表示：“行業(yè)擴(kuò)張期，大家都會(huì)忙于開疆?dāng)U土拓展市場;但在低谷期，尤其是身處市場競爭激烈的最前線，如何保持初心堅(jiān)守原則進(jìn)行良性競爭、構(gòu)建行業(yè)可持續(xù)發(fā)展生態(tài)就變得極為重要?！?/p>

△韓榕和同事合影

作為一名營銷老將，在快速提升銷售業(yè)績的同時(shí)，韓榕始終堅(jiān)持良性競爭，并積極引導(dǎo)客戶理性規(guī)劃分期合同和首付比例，既提升了成交合同的質(zhì)量，也提高了客戶的防風(fēng)險(xiǎn)能力。在韓榕和團(tuán)隊(duì)影響之下，當(dāng)?shù)仄鹬貦C(jī)市場在低潮期仍保持健康發(fā)展，擺脫了不可持續(xù)的盈利模式，逐漸進(jìn)入依靠服務(wù)質(zhì)量品質(zhì)競爭的良性發(fā)展軌道。越來越多的行業(yè)長期價(jià)值主義者，聚集在中聯(lián)重科和韓榕周圍，堅(jiān)守初心修煉內(nèi)功，為當(dāng)?shù)毓こ痰跹b市場高質(zhì)量發(fā)展貢獻(xiàn)著自己的力量。

韓榕常說：“公司至誠的企業(yè)文化受益良多，既是我們開展工作的理念，也是做人的理念。起重機(jī)租賃企業(yè)的發(fā)展和設(shè)備廠商的支持密不可分，在合作中靠的就是設(shè)備的性能、質(zhì)量、服務(wù)，靠的是以誠相待價(jià)值共贏。我也將始終謹(jǐn)懷感恩與謙卑之心，對(duì)公司感恩、對(duì)崗位敬重、對(duì)客戶至誠，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的合作共贏?！?/p>

關(guān)鍵詞： 中聯(lián)重科 反對(duì)意見 鍥而不舍